Benvenuti a un altro episodio del nostro podcast, The Revenue Machine. Oggi, nell'ultimo episodio di Revenue Machine, Emmanuel Scuto parla con Andy England. Con oltre 30 anni di esperienza nel settore Revenue Management (RM) presso Dollar-Thrifty e Hertz, principalmente al servizio dei franchisee, Andy è stato testimone dell'evoluzione del settore. Ha iniziato il suo percorso quando Travelocity è emersa come prima agenzia di viaggi online, precedendo Expedia. Questo periodo ha segnato un cambiamento significativo, poiché i prezzi sono diventati un fattore critico nel processo decisionale dei clienti con l'avvento di Internet nei primi anni 2000. In Dollar, il responsabile IT ha sviluppato uno strumento separato per gestire i prezzi in modo indipendente dal normale sistema di prenotazione, che all'epoca era innovativo.

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I concessionari di autonoleggio hanno reagito in modo diverso al cambio di RM. Alcuni si sono dimostrati progressisti e aperti a nuove strategie per aumentare la competitività, mentre altri si sono preoccupati principalmente dei costi. Una parte dei concessionari ha inizialmente faticato a comprendere l'importanza di questi cambiamenti. Nel corso del tempo, i clienti sono stati condizionati a cercare le tariffe migliori, rendendo necessario un approccio disciplinato alla gestione della flotta per influenzare i comportamenti di prenotazione. Durante le stagioni di punta, nonostante i prezzi elevati, le persone continuano a viaggiare, indicando che i costi dell'autonoleggio non sono un fattore importante nella scelta delle destinazioni.

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Le decisioni sulla gestione della flotta, come la scelta di opzioni di acquisto che portano a un eccesso di flotta, possono avere un impatto sui ricavi. Inizialmente, Dollar fungeva da revenue manager in outsourcing con informazioni limitate sulla flotta. È stato creato un quadro di riferimento tra i licenziatari e il team RM della sede centrale per creare un corridoio di prezzi, che consentisse la flessibilità senza richiedere l'approvazione dell'operatore di noleggio per ogni modifica dei prezzi. La fiducia costruita nel corso dei mesi e degli anni ha portato i clienti interni a consultare il team RM su questioni più ampie che andavano al di là dei semplici argomenti di RM.

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Le prestazioni di alto livello nel settore dell'autonoleggio richiedono una solida base e una disciplina quotidiana. Si inizia con il calcolo accurato della flotta disponibile ogni giorno, il monitoraggio dei tassi di mancata presentazione per giorno della settimana, il monitoraggio delle tendenze di prenotazione e l'analisi del comportamento dei concorrenti. Il monitoraggio manuale delle tariffe è inefficiente; le pratiche quotidiane di RM sono fondamentali. In caso di incertezza, i revenue manager devono testare le loro ipotesi, poiché i risultati possono talvolta essere sorprendenti e avere un impatto significativo sul rendimento.

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La presenza di operatori che adottano decisioni illogiche in materia di prezzi può perturbare l'intero mercato. Al contrario, la gestione sistematica dei rendimenti da parte degli operatori chiave va a vantaggio del mercato nel suo complesso. Per migliorare i processi, è incoraggiato provare nuovi metodi o caratteristiche che promettono risultati migliori. Tuttavia, per avere successo è fondamentale padroneggiare i fondamenti e metterli in pratica con costanza. Non è sufficiente premere semplicemente dei pulsanti o aspettarsi che un sistema faccia la magia.

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La massimizzazione delle opportunità di guadagno richiede un approccio strategico distinto dalle decisioni operative. Un revenue manager dotato degli strumenti giusti e di solide basi può prendere decisioni ottimizzate riguardo a "quando, dove e cosa" fare, anche in situazioni inaspettate. Questa capacità di adattarsi e ottimizzare in tempo reale è al tempo stesso stimolante e gratificante.

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In sintesi, un efficace revenue management nel settore dell'autonoleggio è un investimento che si ripaga con pratiche coerenti e disciplinate e con la volontà di abbracciare l'innovazione pur mantenendo una forte padronanza delle nozioni di base. Questo approccio assicura che le opportunità di guadagno siano massimizzate e che l'attività rimanga competitiva e redditizia.

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📌 Ecco un assaggio dell'arricchente discussione:‍

00:00:00 Introduzione di Andy, come è iniziato il RM alla Dollar

00:13:10 Inizio della determinazione dei prezzi per durata e check-out

00:23:30 Reazione dei licenziatari di fronte al progetto revenue management

00:30:30 Prezzi estivi, concessionari di auto: fattori di influenza

00:38:40 Processo di imbarco di un licenziatario nel Central RM

01:00:00 Consigli sulle migliori pratiche

01:16:20 Vantaggi di mercato per tutti gli autonoleggi che implementano correttamente la gestione dei rendimenti

01:20:10 La visione di Andy sulla mobilità futura come il peer-to-peer 

01:28:20 I fondamenti del lavoro di RM