Benvenuti a un nuovo episodio del podcast Revenue Machine, l'unico dedicato a Revenue Management. Oggi Emmanuel Scuto intervista Romain Charié. Romain, cofondatore della società di consulenza N&C, ha inizialmente studiato aeronautica prima di specializzarsi nell'analisi dei dati aziendali. La sua esperienza in Air France gli ha permesso di unire le sue due passioni. Sebbene la compagnia aerea disponga di processi e strumenti sofisticati, l'intervento umano rimane essenziale per il processo decisionale. Un'eccessiva automazione può portare a una perdita di controllo sugli strumenti e sull'analisi.

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Uno dei vantaggi di un RMS (Revenue Management System) è la velocità e la profondità di analisi. Tuttavia, quando i fattori esterni disturbano il modello (meteo, scioperi, rischi per la sicurezza, ecc.), l'analista deve prendere il sopravvento. Ad esempio, la stagionalità non è mai identica da un anno all'altro e richiede un approccio flessibile all'analisi. In Air France, Romain ha raccolto tutti i documenti e le procedure relative alle tecniche di ottimizzazione in un Libro Bianco, che è diventato la bibbia per ogni revenue manager, garantendo un approccio coerente all'analisi.

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Nel settore del noleggio auto, dove l'incertezza delle scorte rende impossibile una previsione precisa, Romain ha scoperto che il raggruppamento delle auto in ampie categorie era sufficiente per ottenere valutazioni accurate delle probabilità. La sua ultima esperienza aziendale è stata all'interno del team di Revenue Development di Disneyland Paris, dove lo strumento di previsione esistente si è rivelato poco adatto all'evoluzione dei comportamenti di prenotazione dei clienti.

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Dal 2014, Romain si è associato a Pascal Niffoi, con cui ha lavorato presso Air France e Disneyland Paris, per fondare la loro società di consulenza incentrata sull'ottimizzazione. Ritengono che un analista debba sempre capire perché uno strumento ha fatto una raccomandazione. Hanno osservato due reazioni al loro RMS Revbell: accettazione completa o rifiuto a favore del più familiare Excel. Per migliorare le competenze degli analisti RM, offrono liste di controllo e procedure.

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Da professionisti appassionati, Romain e Pascal si propongono anche di spiegare le leve della price action nei media. Indipendentemente dal settore, ritengono che il volume sia un fattore chiave per la redditività, ancor prima della ricerca del prezzo medio.

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Capitoli 📌

00:00:00 Introduzione a Romain

00:08:30 I primi giorni in Revenue Management presso Air France: Prezzi e classi tariffarie

00:19:10 Preparazione all'ottimizzazione

00:22:40 Il Libro Bianco di Air France Revenue Management

00:25:40 Ottimizzazione nel noleggio auto (Europcar) e inventario flessibile

00:35:20 Revenue Management nei parchi a tema (Disneyland Paris)

00:50:00 Costi di viaggio e calcolo dei contributi

01:01:00 L'analista deve sempre comprendere le raccomandazioni dell'RMS

01:11:10 Sostenere la gestione dei rendimenti nei media

01:18:00 Apprendimento continuo: L'arte del feedback interno

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