Benvenuti a un altro episodio del nostro podcast, condotto da Emmanuel Scuto, CEO e fondatore di WeYield, la principale società revenue management specializzata nel settore dell'autonoleggio.
Oggi parliamo con Alexandre Devanne, consulente di strategie di pricing. Ha lavorato nel settore del turismo e con i principali produttori di pneumatici, un settore caratterizzato da un'intensa concorrenza sui prezzi.

‍

I punti chiave di questo episodio:

• Quando la tattica consiste semplicemente nell'aumentare i prezzi, il rischio è di scontrarsi con il valore percepito dal cliente e di non ottenere risultati complessivi.
• Nel mercato dei pneumatici per autoveicoli la concorrenza è intensa. Tuttavia, la percezione del premium da parte del cliente consente una forte differenza di prezzo rispetto alla concorrenza.
• Per avere successo, è essenziale concentrarsi sugli attributi di valore: ciò che si differenzia dalla concorrenza, ma che è apprezzato dal consumatore e può essere convertito in prezzo.
• La verifica della percezione del prezzo consente di misurare l'elasticità del prezzo per i clienti: una modifica del prezzo non costa nulla, è facile e molto rapida da attuare.
• Gli aumenti di prezzo non comportano necessariamente un calo dei volumi quando il prodotto e il marchio sono supportati da marketing e comunicazione associati ad attributi di valore. La mappatura di questi attributi richiede solo poche settimane e può essere effettuata internamente.
• La promozione non è un prezzo, ma un meccanismo commerciale per stimolare temporaneamente la domanda, vestito da marketing. Uno strumento di pricing è un'opzione per simulare l'elasticità del prezzo. Per essere efficace, deve essere controllato da un pricer. C'è sempre qualcuno che prende una decisione sul prezzo, ma purtroppo raramente si tratta di una funzione dedicata.
• La verticalità dei prezzi consente di gestire una differenziazione fine. Il pricing di Decathlon è un riferimento in questo campo. La segmentazione dell'offerta consente di fornire più servizi associati al prezzo. Il guadagno possibile è compreso tra il +3% e il +8% di margine.
• Le competenze per essere un buon revenue manager: amare i dati, manipolarli, formattarli sapendo fare un passo indietro per tenere presente come la decisione sarà interpretata dal cliente nel mercato di riferimento.
  
  ‍

Punti di discussione:

• Valore percepito: È la chiave per misurare l'impatto del prezzo.
• Avete considerato gli attributi di valore?
• La promozione non è il prezzo!

📌 Ecco un assaggio dell'arricchente discussione:

• 00:00:00 Introduzione di Alexandre
• 00:17:50 Rimanere centrati sul cliente e gli attributi del valore
• 00:30:10 Testare la percezione giocando con i prezzi
• 00:40:10 Come condurre test sugli attributi di valore
• 00:52:40 Cautela sull'impatto della promozione permanente
• 00:58:04 Lo scopo di uno strumento di determinazione dei prezzi
• 01:08:00 Perché la funzione di pricing è così poco sviluppata?
• 01:14:00 L'esempio dei prezzi di Decathlon
• 01:27:50 Come diventare un buon pricer01:39:01 La sfida dei prezzi di Alexandre